第一百二十七章 上架的那天
八月第三周，展示中心的山楂糕礼盒在省城六家连锁商超同时上架。
货架位置不算最好的，在休闲食品区的第三层，跟一堆同类果脯糕点挤在一起。但陈小满不在乎第几层。她在乎的是标签。
每一盒礼盒背面的产地标上印着六个字：产地·东河镇。这六个字去年初还是\"产地·东河联村\"，她熬了两个通宵把全部品类的老标签库改过来的。
六家门店上架当天，陈小满坐在展示中心二楼的财务室盯了整整一上午的电脑屏幕。
商超的即时销售系统跟东河这边不联网，数据要隔天才能导出来。但她不放心，每隔一小时就给商超总部的对接人发一条消息。
对接人是位四十来岁的女主管，每条消息都回得很快，最后发了一句：\"陈姐，你比我老公查我手机还勤。\"
隔天上午，仓储主管把第一张销售日报打印出来送到了陈小满的桌上。他进门时走得很急，打印纸在手里晃了两下才按在桌面上。
\"六家门店，上市首周总销量。\"他停了一下，把纸翻过来让陈小满看数字。\"超过展示中心线下柜台一个月的量。\"
陈小满低头看那张数字报表。报表是商超系统的标准格式，每一行一个品类，末行是合计。合计栏里的数字她用手机的计算器复核了一遍。没错。
她把报表反过来在背面用铅笔记了两笔账。第一笔：展示中心线下柜台月均销量。第二笔：省城六家商超首周销量。两笔数字之间的比值接近一点二倍，也就是一周抵一个月。
\"不用多雇一个人，不用多租一平米店面。\"陈小满在报表背面写下了这句话。写完以后她把报表压在文件夹最上面，站起来去了加工车间。
她把报表翻到统计数据那页又看了一眼。六个门店各自的销量差异很明显。其中两家开在大型居民区旁边的门店销量几乎是另外四家的两倍。
这两家门店的共同特征是下午三到五点之间的销售额占比特别高，那个时间段来买山楂糕的顾客有一半以上是接了孩子放学顺便买菜的母亲。她们在货架前停下是因为孩子认出了包装盒上印的那棵槐树。
陈小满用铅笔在这两家门店的名字旁边画了一个星号。星号下面注了一行字：社区型门店，下午时段，家庭采购场景。
这组信息回头要反馈给渠道拓展部。不是用来做广告，是用来帮下一个城市选店址。她的思路很简单：在一个城市选对一家店比在十个城市每家随便开一家更值钱。
加工车间的流水线正在灌装新一批山楂糕。女工们穿着浅蓝色工服，胸前的东河联村logo被蒸汽熏得微湿。
那个从省城来实习的电商男生现在已经是品控组的小主管，正蹲在打包区旁边拿扫码枪逐一核查出库单。他看到陈小满走进来，站了起来。
\"陈姐，商超那边要补货了是吧。\"
\"你怎么知道。\"
\"你走路的速度。你平时来车间走路比现在慢三分之一。\"
陈小满把销售日报递给他。他接过去看了几秒，然后翻到背面看到那两笔账。他笑了。
\"我之前跟你说过，商超这个渠道一开就跟修通了一条新路一样。村道一年的车流量抵不上高速一天的。\"
\"展示中心那个柜台就是村道，省城商超的货架是高速。区别不是速度快，是分母不一样。你在展示中心一天接待最多几百人，商超那边一家门店一天的人流量是你整条展示街的几十倍。\"
陈小满没有接话。她站在流水线旁边看了很久。灌装机的活塞一上一下，每一下正好填满一盒山楂糕。速度不快不慢，跟四年前第一盒山楂糕下线时的节奏一样。
但今天灌装机的另一端连着的那条传送带比四年前长了将近三倍，尽头不再是手工打包台，是一台自动封口机和一台激光喷码机。
喷码机在不锈钢托盘底部印着保质期和产地标。产地标那六个字，东河镇，每印完一批就自动跳一个流水号。
她沿着流水线从头走到尾，在自动封口机旁边停了一步。封口机是新买的，上个月才完成调试。
这台机器的封口温度比老机器高了三度，封口边缘更平整，但多出来那三度让车间里的温度也往上走了半度。
女工们的额头上有细密的汗珠，但没人抱怨。因为班组长上个月在排班表上加了一项高温补贴，每人每天多补一杯养生茶。
茶是老田姐姐每天中午用小推车推到车间门口的，杯子是泡池区淘汰下来的那批竹纤维杯，杯壁印着东河联村的logo刚刚开始褪色。
当天晚上陈小满把更新后的销售数据发给了陈石安。邮件的标题只有两个字：渠道。正文是那张背面写了账的销售日报照片，外加一段话。
\"哥，之前我们卖礼盒靠的是泡池区的客流。来一个游客，他在泡池区泡完温泉顺便走进展示中心，路过柜台买两盒。这是'顺便'的模式。\"
\"今天商超的货架没人在旁边推销，顾客是自己在货架前停下来自己拿的。这是'主动'的模式。从'顺便'到'主动'，中间隔的不是渠道成本，是我们之前四年攒下的那两个字：东河。\"
陈石安看完邮件以后在笔记本上\"通车红利\"那页加了一行新批注。批注只有四个字：渠道闭环。
几天后，展示中心收到了省城商超发来的补货订单。订单量是首批上架量的三倍。
仓储主管在打印补货清单的时候发现了一个细节，他在品名栏旁边加了一行备注：六家门店里有四家把山楂糕礼盒从第三层货架挪到了第二层。不是东河叫他们挪的，是货架管理员自己挪的。理由是周转率超过了同一层所有竞品。
仓储主管拿着那张三倍补货单子在车间门口站了一会儿。仓库里的货架本来按品类分了四个区，山楂糕专区在最里面第三排。
他看了看补货量，又看了看专区剩下的库存，掏出手机给老田打了电话。
\"老田，南沟村坡地上今年新收的山楂还有多少。不是问山楂树有多少棵，是问能进加工车间的成品果有多少斤。\"
老田在电话那头算了将近二十秒。然后说了一个数字。仓储主管把数字记在补货单空白处，旁边画了个星号。星号下面写：够，但只够到年底。过了年要扩种。
陈小满把这条备注打印出来贴在财务室墙上。墙上已经贴了好几年各式各样的报表和便条，最早一张是四年前泡池区试运营第一个月的流水账。
那个月总共赚了三十二万，账目末尾她写了一句话：亏了八万，但泡池区有人来了。
今天她在那张三十二万的老流水账旁边贴上了商超补货三倍的新订单。两张纸之间隔了四年，数字从三十二万变成了三倍补货量。但贴在墙上的动作一模一样，连订书钉的位置都差不多在同一道墙缝上。
她看了一会儿两张纸，然后拿起手机给陈石安发了一条消息。
\"哥，渠道闭环的下一环是电商。老田他侄女前两天跟我说那个社区团购频道可以把咱们的养生茶包推到省城另外的城区。她问我要不要先试一个片区。我说不用试。\"
\"你怎么说的。\"
\"我说直接上。前四年的试已经被泡池区访客、展示中心柜台和省城商超货架试完了。每一种渠道进来的人都在帮下一个更大的渠道铺路。修路的人不一定能走到路的那头，但走的人会把走通的消息告诉修路的人。\"
陈石安收到这条消息时正在站前商业体工地上跟赵铁柱确认精装进场时间。他看完消息把手机揣进裤兜，继续低头看施工图。
赵铁柱问了一句谁发的。陈石安说陈小满，渠道的下一环。赵铁柱没多问，拿卷尺在图纸上比了一个尺寸。
晚上陈石安回到槐树下，在笔记本上把\"渠道闭环\"四个字后面又补了两个箭头。第一个箭头指向电商，第二个箭头指向空白。空白处他画了一个圆圈，圆圈里打了三个问号。
渠道永远有下一环，环与环之间连接的不是资金和物流，是每一家门店里那个把山楂糕从第三层货架挪到第二层的货架管理员。他挪的不是商品，是对东河这两个字做出的个人判断。